Suna ca un film de actiune, nu-i asa? Stim ca o sa avem foc, sarituri prin sticla si tot felul de incercari pe care oamenii nu le fac in mod obisnuit. O sa avem eroi care se salveaza sarind pe geam de la etajul 3 sau hoti care mimeaza cu degetul un pistol in spatele unui politist inarmat, cu vesta antiglont si cu ordin de tragere libera. Dar asa sunt filmele, nu?
de Ina Ghita
Ce si cum vinzi cand nimeni nu vrea sa cumpere?
Uneori si vanzarile se petrec cam la fel in mintea celui care trebuie sa inchida afacerea. Trebuie sa riste, sa fie imprevizibil si abil, pe scurt - sa se joace cu focul. Chiar si atunci cand situatia nu o cere.
Ca de obicei ne referim la vanzari in sens creativ. Iti reamintim ca a incheia o afacere poate insemna a-ti convinge prietenii sa mearga intr-un anumit restaurant alaturi de tine, a avea un dialog bun cu un coleg sau a-ti convinge seful ca ai dreptate. Si eventual meriti o marire de salariu.
Joca de-a cat de departe poti merge
Unul dintre cei mai abili vanzatori din cate cunosc este manager pe o intreaga ramura, intr-o organizatie mondiala cu o politica severa, destul de conservatoare si cu reguli foarte clare. Cu ore de venire si plecare si cu cartela, cu salarii foarte bune, dar aproape imposibil de renegociat.
La inceput mi-a lasat impresia unei persoane care isi trateaza sarcinile cu sfintenie. Foarte informat, foarte sigur pe el. Nu foarte vorbaret, nu gata sa te ameteasca in cuvinte - altfel spus profilul functionarului perfect. In timp am observat si ca este foarte bun in ceea ce face. Si foarte diferit de acel functionar la care ma asteptam. Cu un stil de lucru foarte relaxat, uneori chiar lipsit de fermitate, avand grija sa isi asculte echipa de fiecare data, sa fie unul dintre ei, fara a lucra niciodata la fel de mult. Maniera in care trata oamenii si lucrurile facea proiectele pe care le atingea sa se transforme - ca in poveste - in aur iar oamenii veseli si gata de munca.
Acelasi lucru l-au observat si superiorii sai. In timp a inceput sa lucreze din ce in ce mai putin, dar a continuat sa fie din ce in ce mai valoros pentru echipa si organizatie. A cerut mariri de salariu - care i-au fost acceptate - pana cand a atins un plafon imposibil de trecut in organizatia respectiva. Nu a dorit sa inainteze in ierarhie. Parea ca aventura se incheiase. Apoi a facut ceva la care nu se astepta nimeni, a renegociat pur si simplu ca in loc de o marire de salariu sa primeasca o marire de timp liber, sa nu mai lucreze vinerea. Pe care a obtinut-o.
L-am intrebat de unde i-a venit ideea de a incerca toate aceste lucruri si cum de a reusit, iar el mi-a raspuns simplu: 'ma plictiseam'. Asa ca a s-a jucat cu focul pana cand a invatat cum sa nu se friga.
Ce vinzi, cui vinzi, cum vinzi
In cartea sa sa, Biblia Vanzarilor, Jeffrey Gitomer, consultant si agent de vanzari de 30 de ani, spune ca datoreaza tot ceea ce stie si tot ceea ce poate face celor care i-au spus de-a lungul carierei sale: NU!
Ca 'nu' inseamna in vanzari 'nu in aceasta ora'. Ca a vinde inseamna a te distra. Ca a incheiat vanzari de $1 si de milioane de dolari, stiind aceleasi lucruri. Iar secretul este ca nu exista o singura modalitate de a vinde ci sute, mii. Tot ce trebuie sa faci este sa deschizi bine urechile, sa observi ce fac ceilalti, si apoi sa combini si sa experimentezi in felul tau. (Frica nu te va ajuta cu nimic.)
|
