Aparent, procesul de negociere este asemanator unei cereri: eu iti cer lucrul acesta, tu accepti sau refuzi. In realitate, negocierea este o afacere complexa, cu multe fatete si cu implicatii care reverbereaza destul de mult timp dupa incheierea unei intelegeri sau a unui acord.
de Cosmina Cornea

In evolutia noastra profesionala, traversam momente in care capacitatea noastra de negociere este decisiva pentru modul in care ne continuam cariera: primul job, primul proiect de anvergura, primul contract de vanzari cu o valoare de cinci cifre, prima promovare, prima re-specializare, primul business pe cont propriu, prima data manager intr-o multinationala s.a.m.d. Pregatirea pentru negociere, imbunatatirea profilului de negociator, antrenarea capacitatii de negociere cu oricine si in orice conditii - cred ca acestea toate fac parte din bagajul oricarui om de succes pe care l-am intalnit.

Pentru a vedea cum functioneaza cateva tehnici de negociere, am ales o situatie concreta: o persoana care lucreaza de doi ani intr-o companie destul de importanta, in domeniul serviciilor. La intrarea in companie i s-a spus ca, in functie de rezultatele obtinute la evaluarea performantelor din primii doi ani, are sanse mari sa promoveze in pozitia de sef de departament. Departamentul in care activeaza s-a desprins din divizia principala si urmeaza sa dezvolte noi produse, astfel incat echipa acestuia este in curs de formare, avand nevoie inclusiv de un sef. Persoana despre care vorbim isi doreste sa obtina acum acest post. Si urmeaza sa treaca printr-o negociere cu seful n+1 si cu managerul de resurse umane (daca ar lucra intr-o firma mica, negocierea ar avea loc cu mangerul general sau, eventual, cu patronul business-ului).

Ce ar putea face?

Sa se pregateasca foarte bine pentru negociere.
Cum?
Pregatirea unei negocieri include colectarea de informatii, analiza situatiei si alegerea unei strategii. In aceasta situatie, persoana despre care vorbim trebuie sa stie, la inceputul negocierii: care este situatia actuala a companiei, care este valoarea sa ca angajat - in echipa si care dintre rezultatele evaluarii performantelor sale se pot constitui in atuuri in negociere. De asemenea, ar fi bine sa anticipeze asteptarile partenerilor de negociere sau sa fie pregatita sa le afle in timpul discutiei/discutiilor. In acelasi timp, trebuie sa stie ce abilitati si competente ii sunt necesare pentru noul job si unde se situeaza in raport cu nivelul de performanta cerut de noua pozitie (care sunt responsabilitatile noi, care este efortul pe care trebuie sa il faca pentru atingerea obiectivelor specificate, cum se modifica statutul/rolul sau in organigrama companiei etc). In plus, trebuie sa cunoasca punctele de vedere ale celor cu putere de decizie in negociere: cum este vazut, ca angajat, de catre managementul companiei, ce calitati ii sunt apreciate si ce minusuri au generat nemultumiri; care este productivitatea sa de pana acum si cum anume se pozitioneaza in raport cu alte persoane care ar putea fi propuse din interior sau din exterior pentru aceasta functie. Si, desigur, care este noul pachet de beneficii oferit de companie pentru noul post.

Sa participe la negociere cu o abordare de tip win-win: in care castiga ambele parti. Mi s-a intamplat sa vad si sa particip la negocieri de tip win-lose (in care cealalta parte a avut de pierdut). Gustul unei astfel de victorii este de scurta durata! Este de mare importanta ca negocierea promovarii din cazul analizat sa se finalizeze cu rezultate multumitoare pentru toata lumea si cu o reconfigurare 'sanatoasa' a raporturilor de munca. Este un secret de care, din pacate, prea multi angajati, in euforia perioadei de promovare, nu prea mai tin cont.

Citeste in pagina 2 ce nu trebuie sa faci intr-o negociere.